태국 자유여행사/FIT 여행사들이여, 성공하고 싶은가?

 

 

 

 

 

                                         태국 자유여행사/FIT 여행사들이여, 성공하고 싶은가?

 

 

최근, 여행업계에서 가장 많이 언급되는 용어중 하나는 "FIT" 이다. 한국여행자들은 FIT 여행사라고 하기 보다는 자유여행사라고

흔히 불러왔다. 그러나, 여행사중에 자유여행사 아닌 곳은 없으므로 FIT 여행사를 자유여행사로 부르는 것은 잘못이다.

외국에서 자유여행사를 Free Travel Company 또는 Free Travel Agency 라고 부르는 경우는 없다.

 

2000년대 들어 갑작스럽게 나타난 FIT 라는 단어는 사실, 관광업 종사자도 정확하게 설명하기가 쉽지 않다. 한국보다 해외여행문화가

훨씬 먼저 발달한 미국, 유럽등에서도 "FIT"의 정의에 대해 왈가왈부하는 상황이다.

 

먼저, FIT 용어가 무엇을 의미하는지 알아보자.

이 용어에 대해 미국 관광용어사전에서는 다음과 같이 정의 한다.

 

FIT= Free Independent Travel

- Individual travel in which a tour operator has previously arranged blocks of rooms at various destinations in advance for use

by individual travelers.These travelers travel independently, not in a group, usually by rental car or public transportation.

 

FIT = 자유로우면서 독립적인 여행

- 개별여행으로, 개별여행자들의 이용에 앞서서 여행 진행자가 다양한 목적지의 방들을 사전에 마련해서 이루어진다.

이러한 여행자들은 그룹의 형태가 아니라 독립적으로 여행하며, 보통 렌터카나 대중교통수단을 이용한다.

 

 

위의 용어사전에서 FIT라는 용어를 이해하게 하는 중심단어는 "개별의(Individiual)", "독립적인(Independent)" 이다.

FIT 여행의 성격은 "그룹여행이 아닌 개별여행"이고, "의존적인 여행이 아닌 독립적인 여행"임을 알 수 있다.

 

한국의 경우, FIT 라는 용어는 2007~2008년경 부터 신문, 잡지, 여행정보 카페, 여행정보 사이트등에서 천천히 사용하기 시작했고,

2010년 들어서부터는 관광업계에서도 빈번히 사용하고 있다. 이러한 현상은 한국 여행시장의 무게중심축이 패키지 여행시장에서

FIT 여행시장으로 이동하고 있음을 보여준다. 사실, 패키지 여행사들에게 FIT 여행시장은 새로운 희망이 보이는 블루오션

시장은 커녕 피터지게 싸우는 레드오션시장보다도 더 싫은 "미치고 환장하는 시장"이다.

왜, 패키지 여행사가 FIT 여행시장을 "미치고 환장하는 시장"으로 볼까?

 

 

학원강사의 예를 들어 설명할 수 있다. 대형강의실에서 200~300명 대상으로 마이크 강의 하던 강사가 어느날 환경이 바뀌어 학생

한명을 대상으로 일일히 1:1로 강의해야한다면 어떤 마음일까 하고 생각해보면 쉽다.

예를들어, 패키지 여행사는 학원명성으로, 강사명성으로, 구성진 강의 하나 잘 만들어 논후 "내가 최고니까 내강의 싫으면 듣지마!"

하면서 당당하게 오랫동안 별다른 공부 또는 연구 필요없이, 큰 돈 벌었는데, 시대가 바뀌어 이게 안되는 유명강사와

매우 흡사하다. 생산자에게 가장 이상적인 생산구조인 소품종 대량생산 형태가 패키지 여행사의 생산구조이다.

 

시대의 변화로 인해, 어쩔 수 없이 학생 개개인의 실력, 성격,환경등을 고려해 맞춤식강의를 해야 한다. 강의 연구 시간이

늘어나고 자료 준비 시간이 늘어난다. 강의에 도움이 될 만한 자료, 교재도 만들어야 한다. 종종 퍼포먼스도 보여주어야 한다.

과거에 비해 학생수준은 높아지고 심지어는 강사를 능가하는 학생들이 늘어나서 내 맘대로 강의를 이끌고 나가기도 어렵다.

반면에 수입은 형편없이 쪼그라들었다. 수업시간외에 카페,블로그등을 통해 공감할 수 있는 시간까지 가져야만 좋은 선생님이라는

말을 들을 수 있다. "강의만 끝나면 내 수업 끝!" 하면 학생은 다음 달 강의 등록을 안한다. 이게 FIT 여행시장의 성격이다.

 

 

사실, 패키지 여행사들에게 가장 힘든 것은 FIT 여행시장은 철저하게 맞춤식 상품(Customized Product)을 판다는 것이다.

이것은 소비자인 여행자를 섬기지 않으면 사업자체가 쉽지 않다는 것을 의미한다. 패키지 여행시장에서 주도권은 여행사에

있었지만 FIT여행시장에서 주도권은 소비자에게 있다.

 

여행신문을 보면 대형여행사 대부분이 FIT여행업에 뛰어들었다고 말해도 과언이 아니다. 과거 패키지 여행사들은 과장급 정도의

직원이 FIT 부서의 팀장이었지만 이제는 임원급이 또는 사장급이 맡기도 한다. 패키지 여행사의 임원급 수준이 대기업 임원들과

비교하면 별 의미도 없는 수준이지만 나름 신경쓰는 것은 분명하다.

 

최근, 방콕여행에서 만난 모 여행사 이사님은 " 태초님, 대형여행사들의 움직임이 심상치 않습니다. H여행사가 시작한지 오래되었고,

최근에는 M 여행사도 본격적으로 시작하고 있습니다. 저가 패키지 여행사의 대명사 불리우는 모 패키지 여행사가 xxx선으로 이름을 바꿔달고

자유여행시장을 개척하고 있습니다. 어떻게 보십니까?" 하고 태초에게 물은 적이 있었다.

 

사실 별 관심은 없다. 이유는 "패키지 여행시장에서 돈 번 대형여행사 성공 가능성은 매우 낮은 수준" 이기 때문이다. 세계적인 FIT 여행사들의

면면을 보면 "시장환경의 변화에 따라 FIT 여행시장으로 이동한 패키지여행사 출신"은 없다. 공장에서 대량으로 빵 만들어 돈맛을 단단하게

맛본 사장에게 "굽기의 정도, 재료와 소스의 종류, 맛의 정도(단백한 맛, 단맛, 매운맛,짠맛, 신맛 등등)" 등등에 있어서 까다롭게 요구하는

손님들을 대상으로 샌드위치 장사하라고 하면 과연 가능할까?

 

그렇다면 누가, 이 힘든 FIT 여행시장에서 살아남을까?

어느 누구도 정답을 제시하기는 쉽지않다, 그러나 이미 성공한 여행사들의 면면을 고려하면 어느 정도 답은 나온다.

세계적으로 성공한 미국, 유럽, 일본 FIT 여행사들의 특성은 다음과 같다.

 

- 고객만족을 중시한다.

- 회계가 투명하다.

- 법을 준수한다.

- 시스템이 안정적이다.

- 고객과 소통한다

- 고객 필요에 민감하게 반응한다.

- 덤핑, 과당경쟁, 술수, 잔꾀등의 천박한 태도는 배척한다.

- 고객들에게 여행에 필요한 컨텐츠를 지속적으로 제공한다.

- 전직원이 공부하는 태도를 지향한다.

 

 

한국 여행시장은 어떠한가?

 

대형패키지 여행사들의 FIT 부서는 FIT 여행사 마인드가 전혀 보이지 않는다.FIT 부서 직원들이 FIT 용어에 대한 정확한 개념을 모르다보니

무늬만 FIT 부서이고 정작 하는짓은 패키지 여행사 뺨치는 수준이다. 무조건 수익을 쫓다보니 근시안적인 것이다.

일부 대형 패키지 여행사나 랜드사로부터 나온 FIT 여행사들은 덤핑가격을 제시해 FIT 시장을 잡은 후, 호텔,투어등을 FIT 여행사들에게

판매해서 쉽게 돈벌려고 머리를 쓴다. FIT 여행업에 대한 몰이해로부터 나온 무지한 행위들이다.

 

자유여행사라 불리우는 태국내 FIT 여행사들의 실상을 보면 문제가 더 심각한다. 오래된 FIT 여행사들은 수익을 내기위해 무슨 짓인들

못하랴하는 태도가 점점 고착화되고 있다. 쇼핑샵으로 어리버리한 손님들을 안내하고, 밤문화로 손님들을 보내 엄청난 수익을 거두고 있으며,

심지어는 손님을 받기위해 덤핑가격을 제시하고 다른 곳에서 이득을 올리는 이상한 행동들을 서슴치 않고 있다. 이러한 여행사의 오너나 직원들은

대부분 패키지 여행사 가이드나 직원으로서 십수년을 보낸탓인지 무리수를 두고 있다. 고만고만한 사람들이 모인 탓이다.

 

어느 사업이든지 긴호흡으로 가면서 정도를 걷지않으면 오래가지 못한다. 특히, FIT 여행시장은 고객들의 수준이 매우 높기

때문에 패키지 여행시장과는 성격이 판이하게 다르다. 패키지 여행사 고객들은 여행상품가격만 낮으면 구매를 결정한다,

 

FIT 여행자들은 대부분 고등교육을 받은 사람들이기 때문에 가격 하나만 보고 결정하지 않는다. 가격보다는 여행상품의 질, 내용에

더 촛점을 맞춘다. 여행사가 제공하는 컨텐츠를 , 여행사 직원들의 대응태도등을, 해당여행사 체험자들의 글등을 점검하면서 여행사수준,

마인드등을 철저하게 체크한다. 오랜시간을 거쳐 신뢰할만하다는 결론에 도달하면 그 때서야 구매를 결정한다. 이들은 한번 만족하면

그뒤로 오랫동안 신뢰관계를 유지한다. 따라서, 잔꾀, 술수,거짓말 등등은 일순간 성공을 거둘 수 있을려는지 모르지만 장기적으로는

무조건 마이너스이다. 한번 돌아선 높은 수준의 FIT 고객을 붙잡는 것은 새로운 고객을 찾는 것보다 몇 배 더 어렵기 때문이다.

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FIT 여행사들이여, 성공하고 싶은가?

그렇다면 이미 FIT 여행업에서 성공한 선진국 여행사들의 장점을 연구하라!

그들은 어떤과정을 거쳤고, 힘든순간을 어떻게 극복했는지, 그리고 어떻게 FIT 여행시장을 거머쥐었는지를...

술수를 부리지 마라!, 거짓말 하지마라! 고객에게 최선을 다하라! 참고 견디며 때를 기다려라! 그리고 계속 공부하라!

오랫동안 변함없는 태도로 고객의 신뢰를 얻기위해 노력한다면 언젠가 저절로 FIT 여행시장은 당신에게 주어질 것이다.

공부도 하지않고, 술수만부리고, 시장을 어지럽히면서 해괴망측한 방법으로 돈벌려고 할 경우, 성공가능성은 극히 낮다.